私は前職キヤノンマーケティングジャパンで14年間に渡り営業コンサルを行ってきました。
販売代理店に対する営業コンサルティングです。
企業に入り営業戦略を営業と一緒に作成して、
マネジメントして目標達成をするのが私の役割でした。
必死にクライアントの状況を知り、ヒアリングして、顧客の状況や商品力、営業力を分析して提案します。
クライアントに納得して合意の上、実行をマネジメントしてもらいますが、その8割がうまくいかない。
最初は営業も戦略に基づいて新しい活動をするのですが、しばらくすると止めてしまいます。
理由は、すぐに効果がでないからです。
営業は売上を追っているので、すぐに効果がでないものは止めてしまいます。
そして、過去成功した活動を繰り返すようになります。
新しい活動を試して、うまくいかなければ、どうしたらうまくいくのか考えて改善していく。
分かっていても仕事に追われてできない。
なぜだろう？その答えを見つけられずに２年前までもがいていました…
苦しんだ結果、みんなはやる気があるのにやり方がわからないだけでした。
頑張ろうとしてもうまくいかない、そんな姿をじっと見ているうちに会社ごとそれぞれに
「あれ?! うまくいっている営業マンは同じ考え方、
同じ営業のパターンがある」ことに気が付きました。
それを再現性があるものに、みんなで構築すると、営業社員のみんなが
目標達成することができました。
結果的に営業社員が辞めない組織を見てきました。
みんなやる気が無いわけではなかった・・・
今では、営業勝ちパターン作成後は営業が日々継続して頑張っている姿を見て誇らしく感じています。
「仕事って楽しいですね！」、
「今までお客様に会いに行くのが辛いときがありましたが、
こんなに楽しかったんですね」、「大きな案件が受注できました」という声を聞くたびに、
「ああ、やってきてよかった」と心の底から思っています。
営業社員がワクワクして楽しく働ける組織にしたい。
そんな企業に向けてあり方とやり方を構築するノウハウをお伝えしていきます。
一緒に成長できる企業に全力で価値をご提供します。
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信頼し期待していた営業社員が辞めた原因は、
たった一度だけボーナスを下げたこと。
何で辞めたのか本音がわからない。
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新人を採用したら「とにかく動き回れ」と、
まずは新規顧客を回らせているが、3か月持たずに辞めてしまう。
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営業は勝手に育つものと思っていたが、
最近の若い者は勝手に育たない。
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マネジャーに部下を任せているが、
プレイングマネジャーでほとんど部下の面倒を見ていない。
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達成したことが一度もない高い目標で意味がないことを
分かっているが、低い目標にはできない。
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自由でとても働きやすかったが、
精度やルールで縛られるようになると辞める人が出てきそう
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厳しいことも言わなければならないと思っているが、
本当にそれでいいか迷っている。
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「営業は明るく元気にあいさつすること」と言っているが、
いくら言ってもできていない。
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覚悟を決めた必要な営業社員が残り、
どうしても会社に合わない営業社員は辞めていく組織ができる。
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その会社の「営業勝ちパターン」を明確にし、
どの営業社員も「迷いがない営業」ができるようになる。
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その会社の「営業勝ちパターン」を明確にすることで、
小さな成功体験をつみ自分に自信がつく。
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営業社員が「営業は元気にあいさつ」と
自ら言って習慣化されるようになる。
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やらされ感がなくなり、自ら目標達成を
あきらめない営業社員が育つようになる。
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社長からマネージャー、営業社員まで、共通目標、共通言語ができ
コミュニケーションが圧倒的に改善される。
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「シーン」としている営業部のフロアが、
「よくやったな！」「決まったじゃん！」など活気付いてくる。
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「俺なんて営業に向いてない」という営業社員が、
「客先に行くのが楽しい！」と活き活き営業するようになる。
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どういう人を採用すればよいか明確になり
「こんな人のはずじゃなかった」
と言うミスマッチが少なくなる。
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小さな目標達成が続くことで、
職場の仲間との前向きな信頼関係が生まれる
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結果的にお客様や取引先から応援される営業社員が増えて、
自社のファンが増える。
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「社長の考えている事がようやくわかりました」と、
営業社員から言われ、少しずつ社長の気持ちがわかる社員が増える。
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会社内でプライベートや家族の話もするようになり、
チームが活気づいて、一人一人が楽しく
目標達成をする会社になっている
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会社に人を育てるという文化が生まれ、
最終的にはどんな人を採用しても
辞めずに自信を持って働く営業社員に育つ。
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営業社員がワクワク・楽しく働くことで、
結果的に、売上は後から着いてくる。
営業の負けパターンに陥っている会社がほんとに多くあり残念でしかたがありません。
”新人を採用したら「とにかく動き回れ」と、まずは新規顧客を回らせているが、3か月持たずに辞めてしまう。”
といったことが実際にたくさんあるんです。
「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」野村監督
営業の負けるパターンの多くは”営業に任せっきりにしている”ことです。
営業を採用したときの最初の負けパターンです。
野村監督の言う通り。不思議な勝ちがあるんです。
勝ちパターンは”なぜ勝てたのか？”わからない。
営業会議や事例報告会を行っても、どうして受注できたのか説明しきれない。
だから事例報告会は自然消滅してしまうのです。
勝ちパターンを把握するのは容易ではありません。でも 勝ちパターンは必ず在ります。
営業社員一人ひとりに勝ちパターンがあります。
そして、会社には御社だけの勝ちパターンがあります。
私はOA機器販売業で14年間営業戦略と組織マネジメントのコンサルタントをしてきました。
50社以上の支援をしてきましたが一社たりとも同じ勝ちパターンは在りません。
同業業界でも企業ごとに異なるんです。
それは、そこにいる人が異なるからです。
営業はノウハウや手法だけを伝承してもうまくいかないことが多いです。
やり方だけでは成果が出ない不思議な職種です。
そこには、必ず必要になるものがあります。それは“あり方”です。
あり方とやり方の両方をセットにして初めて勝ちパターンが構築できるのです。
静岡県の某メーカー販社では、入社1年目の営業社員がわずか2年で静岡県NO.1セールスになりました。
ベテラン営業が多い1000人以上いる営業社員の頂点になりました。
120名規模の企業では、勝ちパターンを構築して実践してチームの新規顧客開拓が150%に増加しました。
負けパターンを繰り返し成長できない企業から脱却して欲しいと心から思います。
そんな企業全てを支援することはできませんが、少しでも私の経験がお役に立てるならば、
生きている価値を感じることができます。
通常、経営者と営業社員のヒアリングから
6回のワークショップと1年間の伴走型支援が必要ですが、
それをギュッと2時間に圧縮して大事な大事なエッセンスをお伝え致します。
あり方とやり方の両面から営業の勝ちパターンを構築する体験講座を開催いたします。
実績
・キヤノンマーケティングジャパンで営業コンサル事業立ち上げ
・営業組織の勝ちパターン構築支援 50社以上
・入社1年目の営業社員をわずか2年で静岡県No1.セールスに
・新規顧客獲得150%増加
・中小企業診断士を対象とした理論研修講師（先生の先生）
中小機構の中小企業NEWS 2019年2月15日号に
セミナーの様子が掲載されました ▶
主な研修・セミナー実績
ほか、多数
― Mission ―
社員のやる気を引き出し、
働きたいチームをつくるご支援をいたします。
― Vision ―
自立型人材の育成を通じて、
笑顔で幸せをプレゼントし続ける会社を1000社支援し、
1万人の感謝・感動を集めて一緒に泣く。
体験講座では、高い評価を受けているコンサルティングの内容を惜しみなく提供します。
通常、経営者と営業社員のヒアリングから6回のワークショップと1年間の伴走型支援が必要ですが、
それをギュッと2時間に圧縮して大事な大事なエッセンスをお伝え致します。
体験講座：2時間
勝ちパターンの営業のあり方
負ける組織のパターンと勝つ組織のパターン
勝てる成果を出す方程式
勝ちパターンを生み出すための強みつくり
勝ちパターンの営業のやり方
顧客満足を超えるための顧客提供価値と機能
乗り越えなければならない営業の壁
トップセールスの手法を明らかにし伝えるためのプロセス
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株式会社ミフジ染谷社長
ありたい姿の構築と共有に伴い、自社・市場を明確にする事でぶれない方向性が社内
で共有できた市場拡大・販路拡大のコンサルですが、メンタル部分に重きを置いた、
夢・目標の共有であるので、独自性があり取り組みやすい。
各フェーズでは具体的な手法やセオリーの引き出しも多いと感じました。
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株式会社四季長谷川社長
本当にいい先生を紹介してくれた。
こんな方法があるんだ。いままでのやり方とは全く違いとてもよかった。
社員の想いを引き出してくれて、社員が考えていることがわかった。
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東杜シーテック株式会社取締役 早坂様
人の気持ちをあげる素晴らしい題材の宝庫ですね。
と同時に、豊富な専門的な知見や支援実績がある高橋様だからこそと思いました。
私達の事を考え、気持ちを込めた支援、本当にありがとうございます。
良い方に巡り合えて良かったです。
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一部上場グループ会社営業部部長
先日は大変お世話になりました。
気持ちのこもった研修を体験させていただきとても勉強になりました。
ありがとうございました。
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同、研修部
いつもお世話になっております。
素敵な文章ありがとうございました。何度も読み返させていただきました。
受講者達にも共有させていただきます。
営業で成果を出すためには、
｢情と理」のバランスがキーとなります。
仕組みは論理的に、実行は情を重視します。
詰めるマネジャーは短期的に成果を出しますが、長期的には人が離れていきます。
そして、大事なポイントは
情熱的なことは理論で伝えて
論理的なことは情熱で伝える
研修では、営業手法を論理的に考えて構築します。
そして、情熱的な営業活動をするための「やり方」を体験し、
自ら実行したくなる「あり方」を作ります。
本来はコンサルティングという形で、1年間支援しますが、
体験講座では、その内容をギュッと2時間に絞り重要な要素をお伝えいたします。
「なるほど！そういうことか」「よし、やってみよう」と体感できるようにご提供いたします。
営業活動の基本を作成する中で、本当の営業のあり方とやり方を腹落ちして、
自ら構築するきっけかにしていただければ幸いです。
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体験講座日程
（どの日程も同一内容） -
【お陰様で大きな反響に伴い、すべて満席となりました。感謝申し上げます。どうもありがとうございました。】
・2019年 11月11日(月) 19:00-21:00 東京 満席御礼
・2019年 11月13日(水) 19:00-21:00 東京 満席御礼
・2019年 11月15日(金) 19:00-21:00 東京 満席御礼
・2019年 11月21日(木) 19:00-21:00 東京 満席御礼
【追加講座】
・2019年 11月27日(水) 19:00-21:00 東京 満席御礼
・2019年 12月03日(火) 19:00-21:00 東京 満席御礼
・2019年 12月11日(水) 19:00-21:00 東京 満席御礼
・2019年 12月12日(木) 19:00-21:00 東京 満席御礼
【再追加講座】
・2019年 12月18日(水) 19:00-21:00 東京 満席御礼
・2019年 12月19日(木) 19:00-21:00 東京 満席御礼
※ 参加者のニーズに応えられるよう各日「定員4名」の少人数制にさせて頂きます。
申し込みは終了いたしました。どうもありがとうございました。
- 参加費
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通常価格 5,000円 → 11月8日までの申し込み4,000円
→ 紹介割引 3,000円
⇒ メルマガ読者割引 2,000円
- 会場
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〒104-0031東京都中央区京橋一丁目3番2号 モリイチビル 7F
JR東京駅 八重洲口より徒歩7分
銀座線京橋駅より徒歩3分
- キャンセルについて
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参加確定後のお客様都合のキャンセル＆ご返金は原則承っておりません。
ご入金または参加確定メールをもって、ご参加確定となります。
確定後のキャンセルはお受けできかねますので何卒、ご了承下さい。
- 懇親会
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講座終了後に懇親会を予定しています。
費用は実費ですが4,000円程度です。
- お申込み
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以下に入力後、確認メールを送付いたします。
メールに記載の銀行口座へのご入金いただきご参加確定となります。
この研修に込めた想い（株式会社FYSコンサルティング 高橋光久）
「私の夢・目標」私の夢・目標は「笑顔で幸せをプレゼントし続ける会社を1000社支援し、
1万人の感謝・感動を集めて、一緒に泣く」ことです。
私は前職キヤノンマーケティングジャパンで14年間に渡り営業コンサルを行ってきました。
販売代理店に対する営業コンサルティングです。
ある会社に支援に入った時、2年目の新人がいました。
その新人は何も教育を受けておらず、どうやればいいのか困っていました。
表情は常に暗く卑屈に見えて残念な表情をしています。
支援に入り私が持っている ノウハウを彼に伝えたところ、3か月もしないうちに売れてきました。
ものの考え方や世の中の流れ、営業理論などを教えるとどんどん吸収していきました。
彼は見る見るうちに自信を持ち、ステキな笑顔を見せるようになったのです。
とても私に感謝してくれました。「メチャメチャ楽しいです！仕事がこんなに面白くなるなんて思わなかったです」
「どうしていままで誰も教えてくれなかったでしょうか？」「もっと早く知っていれば・・・」
それから1年後、彼はさらに売れるようになりましたが、会社を辞めてしまいました。彼は自分で成長を実感したため、もっと活躍できる会社に転職してしまったのです。そこで私は気づきました。若い社員だけを成長させるだけではダメなんだ。彼の上司や社長と共に会社と一緒に成長してもらわないとダメなんだと。
そこで私は上司と部下を一緒に成長させるための組織開発を考えました。我ながらいいアイディアだと思います。その組織開発を私のかつての上司に提案したところ「余計なことはするな！」と言われました。信じられませんでした。
「高橋だけができて他の人ができないことを増やしてはならない。高橋ならできると思う。だけど、高橋が居なくなったら誰もできない仕事が残ってしまう。事業は組織で対応できるようにしなければならない、属人的にしてはならないのだ」
上司の言っていることは理解できます。一理あります。でも、この会社に居ては本当の意味でクライアント企業に成長してもらう支援をすることはできません。
自分の夢・目標が達成されないことがわかりました。卒業して自分でやっていくしかありません。
自立を決意した瞬間でした。
私は、人と人が一緒に成長していく会社を支援したいのです。そして、笑顔で幸せをプレゼントする会社を1000社支援し、1万人の感謝・感動を集めて一緒に泣きたいのです。
この夢に共感していただける方と一緒に成長する命の時間を共にしたい。
そう思っています。
